O que é Inbound Marketing?

Ao contrário do marketing tradicional ou Outbound Marketing, o qual utiliza estratégias de vendas através de propagandas e publicidade que interrompem o conteúdo que os consumidores estão absorvendo para divulgar produtos e serviços, o Inbound Marketing foca em atrair os consumidores voluntariamente para o site da empresa.

Por isso, em uma tradução livre para o termo, Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração.

No Inbound Marketing, é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.

O livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah, lançado em 2009, foi o principal responsável pela popularização do conceito de Inbound Marketing surgido nos EUA.

Através de ações que atraem o potencial cliente para o seu blog ou site, desenvolve-se um trabalho de relacionamento oferecendo-se um conteúdo personalizado e exclusivo. Este conteúdo tem como principais objetivos: educar os consumidores sobre a área que sua empresa atua e torná-la um referencial positivo no segmento, influenciando na decisão de compra desses prospects.

Por que fazer Inbound Marketing?

A internet e o mundo virtual são presenças constantes em nosso dia-a-dia, a linha entre o offline e o online é quase transparente. Dessa forma, os conceitos de Inbound Marketing podem ser usados por qualquer empresa, atraindo clientes/seguidores através de conteúdo envolvente e de interesse deles, vendendo mais e fortalecendo a marca.

Porém, apesar da proximidade dos dois conceitos, há uma vantagem importante do Inboud Marketing sobre o marketing tradicional em relação à área de marketing da empresa, que passa a ser um centro de investimento e não mais um centro de custo, pois todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. De posse de informações sobre quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha, é possível saber qual o ROI (retorno sobre investimento) e dessa forma otimizar as ações, visando obter sempre melhores resultados de custo/benefício.

Em resumo, o Inbound Marketing é usado para conquistar estes 5 pontos fundamentais:

  • Aumentar a visibilidade de seu negócio;
  • Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
  • Atrair clientes em potencial;
  • Gerar conteúdos que fazem diferença;
  • Otimizar o processo de vendas.

O passo-a-passo do Inbound Marketing

AtrairConverterRelacionarVender e Analisar são os fundamentos do Inbound Marketing. Realizados nesta sequência de etapas que se complementam de forma lógica, são a chave do sucesso de qualquer campanha.

Vejamos cada um deles, detalhamente.

 

Atrair

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É a primeira etapa do Inbound Marketing.

Atrair visitas ao seu site é fundamental para gerar Leads, que por sua vez serão a matéria-prima para alavancar as vendas.

A estratégia é a seguinte: investe-se energia construindo-se conteúdo atraente para o público-alvo (personas) e desta forma as pessoas tornam-se seguidoras das marcas e/ou dos produtos por espontânea vontade, motivadas a conhecerem mais sobre os assuntos disponibilizados. Dessa maneira, conquista-se um público engajado e pronto para tomar a decisão de compra.

Mas como fazer isto acontecer?

Existem algumas formas de atrair e gerar Leads, destacam-se entre elas:

BLOG

Mais do que apenas abastecer seu site com conteúdo e ter uma rotina de publicações, para obter sucesso com esta ferramenta, é fundamental produzir conteúdo de qualidade voltado para seu público-alvo e alinhado a uma estratégia de Marketing de Conteúdo, dessa forma o conteúdo respeitará as etapas do processo de compra focada no sucesso de vendas. Outra função do blog é criar relacionamento através da identificação com o público, uma linguagem menos formal e temas mais amplos são elementos que envolvem e cativam os seguidores.

 

SEO

Pesquisas apontam que, mensalmente, são feitas mais de 100 bilhões de buscas no Google. Os usuários procuram respostas para os seus mais variados problemas e os conteúdos que aparecem entre os 10 primeiros lugares são os mais acessados. É ai que entra um trabalho de SEO, cujo objetivo é colocar seu site no topo dos mecanismos de busca, ou mais precisamente, na primeira página do Google. Um bom SEO leva em consideração os critérios que o Google utiliza para avaliar se uma URL é merecedora de estar na primeira página de resultados. Palavras-chaves, tags, títulos atraentes e outras ferramentas de SEO conseguem posicionar seu site/blog entre os primeiros, oferecendo a melhor solução para o problema que levou o internauta a procurar no mecanismo de busca.

SEO é parte estratégica fundamental para ser encontrado na internet, por isso, leve este item a sério. Afinal, de nada adianta ter uma linda loja com ótimos produtos em uma rua de pouco acesso. Seu site precisa ser visto para ser acessado.

 

LINKS PATROCINADOS

Os links patrocinados, quando feitos no momento certo, são interessantes como estratégia para atrair um público específico, pois permitem segmentar os anúncios de forma bastante assertiva. Dentro do Inbound Marketing podemos sugerir 3 formas mais comuns e eficientes para se conseguir bons resultados:

Anúncios na pesquisa – Search

Um dos segredos para fazer um anúncio que leva ao seu site aparecer em uma posição relevante como um link patrocinado é a compra de palavras-chaves corretas no Google AdWords. Também é importante alinhar os textos dos anúncios com o conteúdo do site ou da Landing Page.

Anúncios em banners na rede de conteúdo – Display

Os links patrocinados ajudam a atrair visitantes para seu site, blog e/ou Landing Page a curto prazo, gerando tráfego de acordo com as pesquisas do usuário. Fazer anúncios em banners no Google e em outros canais, tais como, sites, blogs, remarketing ou em conteúdos do próprio site é uma ótima estratégia de Inbound Marketing que gera visitas a partir desse banner.

Facebook Ads

Hoje em dia, o Facebook é a  rede social com uma das maiores audiências da internet e o Facebook Ads possibilita segmentar os anúncios por interesses, comportamentos e gostos, direcionando seu conteúdo para um público bastante específico e interessado no que você está oferecendo.

Assim como o Google AdWords, o Facebook Ads é muito importante. Pode-se dizer que os dois se complementam, enquanto o Google Adwords é ótimo para captar demanda já existente, o Facebook Ads pode ser bem efetivo quando o que buscamos é gerar demanda, através e-books, webinars, posts e materiais ricos em conteúdo para suas personas.

 

REDES SOCIAIS

As pesquisas confirmam que uma em cada três pessoas utiliza uma rede social, só por isso já dá para compreender porque é tão importante a sua empresa estar presente e fazer uso desses canais. O Inbound Marketing utiliza as redes sociais em suas estratégias, elas são uma boa forma de atrair visitantes para seu site, pois permitem compartilhar conteúdos de forma rápida e efetiva entre seus milhões de usuários.

Neste canal, a abordagem é mais pessoal, formando uma rede que interage com pessoas e empresas espontaneamente, sem precisar ganhar nada em troca. A utilização de fóruns para geração de ideias e conceitos, cria um relacionamento mais próximo com o público. Também é comum usar-se as redes sociais como fontes de informações  e através delas identificar o perfil e os interesses de grande parte dos usuários, desenvolvendo estratégias de Inbound Marketing cada vez mais customizadas ao perfil dos mesmos.

 

Converter

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Após atrair, vem o segundo passo, converter. O objetivo é transformar visitantes em Leads, ou seja, o usuário fornece suas informações em troca de uma recompensa ou benefício.

Para um trabalho de Inbound Marketing, ter muitas visitas no site sem conversão, não conta muito. Por isso, converter é fundamental. Veja como:

OFERTAS

Criar ofertas pode fazer um visitante se tornar um Lead. Elas podem ser:

Ofertas diretas: são aquelas voltadas à compra, como por exemplo: pedidos de orçamento, teste gratuito, demonstração de software;

Ofertas indiretas: com o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads, estas ofertas são focadas nos primeiros estágios da jornada de compra. Por exemplo: e-books, webinars, infográficos, etc.

Estes materiais educativos pretende atender os questionamentos da sua persona com informação de qualidade e posicionar a sua empresa como referência naquele segmento que ela atua.

 

LANDING PAGES

A tradução literal para Landing Page é uma página de aterrissagem. Na prática, seria uma página feita especificamente para conversão. Desde a sua concepção, as Landing Pages são desenvolvidas com o objetivo de converter os visitantes em Leads. Para isso, utilizam alguns elementos que ajudam bastante nessa missão, podemos citar:

Call-to-actions

Os call-to-actions são elementos que estimulam o usuário a realizar uma ação, tais como: o download de um material, um cadastro em uma newsletter ou mesmo um pedido de trial de uma ferramenta. Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links que devem ser sempre chamativos.

Formulário

OS formulários são usados para obter o máximo possível de informações sobre nossos Leads. De posse dessas informações, uma futura abordagem de vendas será ainda mais contextualizada e oportuna.

Headline

Frase de impacto que tem a tarefa de captar a atenção do usuário e provocar o interesse dele na sua Landing Page. Ela é fundamental para motivar as pessoas a lerem o seu conteúdo.

Dobra

Em uma Landing Page toda a estrutura de argumentação é pensada e divida em dobras.

Uma dobra é o tamanho da parte visível de uma página em uma tela de desktop. Pedimos uma atenção especial na criação da primeira dobra da sua Landing Page, pois ela será a primeira coisa que o usuário verá quando acessá-la. Outra dica importante é evitar mais de um call-to-action por dobra.

 

CRO

CRO ou Otimização de Conversão é a prática de moldar a experiência do usuário de forma que, amigavelmente, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que é converter. Entre outros conceitos, o CRO engloba: copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.

 

Relacionar

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É sabido que cada cliente em potencial se encontra em momentos de compra diferentes. Existem etapas distintas que os clientes passam em cada jornada de compra e respeitar estes momentos é fundamental para realizar-se uma abordagem correta.

Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, diz que somente 3% do seu mercado em potencial encontra-se em um estado de Decisão de Compra. Dentro de uma base de Leads, o cenário não é muito diferente. Por isso, no Inbound Marketing temos a etapa de relacionamento, onde algumas estratégias identificam os estágios em que se encontram os Leads e, de forma amigável faz com que eles avancem na jornada, acelerando o processo de compra.

Veja como:

EMAIL MARKETING

Este continua sendo um canal que provê grande ROI (retorno sobre o investimento), o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).

Observe-se que um bom trabalho de Marketing Digital consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.

Os tipos mais comuns são:

Emails promocionais

Seu objetivo é promover uma ou mais ofertas.

Newsletter

Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

Vale lembrar que segmentar suas campanhas faz toda a diferença nos resultados. Alguns critérios importantes a considerar na hora de segmentar:

  • Personas;
  • Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);
  • Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;
  • Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia, ecommerce, saúde etc.);
  • Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
  • Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
  • Pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram;
  • Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam etc.
  • Estágio de compra;
  • Perfil e pontuação no Lead Scoring.

 

AUTOMAÇÃO DE MARKETING

A automação de marketing é uma das ferramentas mais modernas para relacionamento por e-mail. Ela irá fará a nutrição de Leads de forma inteligente, considerando desde os interesses dos Leads até o seu momento dentro da jornada de compra.

Ela traz diversos benefícios para você atingir o sucesso em vendas online, tais como:

  • Aumento de vendas e receita;
  • Melhorar retenção e upgrade de clientes;
  • Diminuir custo de aquisição.

Além do relacionamento por email com Leads e clientes, essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, dando muito mais produtividade à sua equipe.

 

LEAD NURTURING

É a conhecida “nutrição de Leads” e consiste em desenvolver um relacionamento construtivo com a base de Leads, aumentando vendas. Sua finalidade é educar e ajudar a sua base de Leads a solucionar problemas, oferecendo alternativas que tenham relação com o que sua empresa oferece. O trabalho de nutrição tem a proposta de ser personalizado a cada Lead, respeitando o interesse e momento de compra de cada um.

Manter este relacionamento torna mais fácil orientar os Leads sobre as vantagens do mesmo adquirir uma oferta, por exemplo, do que oferecê-la já no primeiro contato.

 

Vender

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Durante todo o trabalho de geração e nutrição de Leads existem dois grandes objetivos, produzir demanda e gerar oportunidades de negócios. Este novo paradigma no qual o Lead percorre parte da jornada de vendas antes de entrar em contato com o vendedor, trouxe inúmeras inovações no mundo das vendas, dentre elas convém citar o Inbound Sales.

 

INBOUND SALES

O Inbound Sales ou “vendas internas” baseia-se em ter um time de vendedores trabalhando dentro de casa e utilizando a tecnologia  para se comunicar com os clientes, através de reuniões online, demonstrações em vídeos e fechamento de contratos. Isto se traduz em redução de custos e maior controle sobre o rendimento da equipe.

Assim como traz vantagens em relação a análise e previsãode resultados, o Inbound Sales também torna possível metrificar o funil e se fazer uma visão analítica que permita a otimização do processo de vendas.

 

LEAD SCORING

Lead Scoring  ou  “pontuação de Leads”, tem função de pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

Esta ferramenta orienta-se através de dois eixos: o perfil e o interesse do Lead. O eixo de perfil identifica o potencial do Lead de se tornar nosso cliente, através das informações coletadas. O eixo de interesse interpreta o comportamento do Lead com os canais e conteúdos da empresa, quando o mesmo está na jornada de compra. Com essas duas informações, enviamos Leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance do time.

Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados, como você pode ver webinar sobre o tema.

 

CRM

O CRM (Customer Relationship Management) é um software para organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Trabalhar com Inbound Sales exige de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso fazemos uso ostensivo de tecnologia. Um detalhe importante a considerar é que a interelação do histórico do vendedor com o do Lead nutrido pelo marketing, otimiza e muito, a performance da equipe de vendas.

 

Analisar

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Através do Marketing Digital é possível monitorar as ações e as interações resultantes do seu público com as suas mídias digitais: sites, blogs, posts e campanhas, o que possibilita um acompanhamento detalhado e analítico real sobre o comportamento dos Leads, realimentando o processo do Inbound Marketing. Com a análise dos resultados pode-se avaliar precisamente qual o retorno dos investimentos e também otimizar o processo, redirecionando esforços de marketing para itens da estratégia que não atingiram as taxas esperadas.

Para o desenvolvimento de uma ótima análise de Marketing Digital e ou Inbound Marketing sugerimos algumas ferramentas importantes:

 

WEB ANALYTICS

Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics, com ela é possível obter-se uma gama enorme de dados valiosos para o sucesso da sua estratégia de Inbound Marketing.

 

RD STATION

O RD Station é uma ferramenta completa quando o assunto é Inbound Marketing. Além de automatizar diversas ações como envio de emails e processamento da sua base de contatos, o RD Station fornece ferramentas para monitoramento da performance de cada componente do Marketing Digital da sua empresa.

 

Inbound Marketing:

Por que sua empresa não pode ficar de fora dessa?

Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados

A cada dia, mais e mais, o mercado está aderindo às estratégias de Inbound Marketing. E há uma explicação lógica para isso, o Inbound é cerca de 60% mais barato que o Marketing Tradicional (Outbound Marketing). Portanto, não usar o Inbound Marketing pode colocar a sua empresa atrás dos concorrentes que estão aplicando esse método.

O Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing convencional.

Vivemos tempos em que utilizamos, cada vez mais, os mecanismos de busca a procura de soluções para nossos problemas, assim como lemos mais emails em diferentes dispositivos e navegamos mais tempo nas redes sociais. Somente estas alterações no comportamento dos consumidores já são razões suficientes para que sua empresa não fique de fora o Inbound Marketing. Não perca mais tempo, comece logo:

  • Defina seu objetivo
  • Determine seu público alvo
  • Elabore fórmulas para atrair (crie um blog)
  • Elabore um plano de nutrição dos seus Leads para que eles avancem no processo de compra
  • Estruture sua equipe de venda
  • E colha os frutos do sucesso.

 

 

 

Definitivamente: O que é ?

Sabe quando a gente sai para jantar e come uma comida deliciosa em um lugar perfeito e inesquecível? Inevitavelmente, na próxima rodinha de cafezinho contaremos com detalhes as sensações e sabores experimentados, o quanto o atendimento foi agradável e como o ambiente era de bom gosto e acolhedor, fazendo os colegas imaginarem o quanto seria maravilhoso experimentar a mesma coisa, desejando imensamente sentir a mesma satisfação que você sentiu? Daí eles não resistem e perguntam: em qual restaurante você foi, eu também quero ir lá?!

A grosso modo, o Marketing de Conteúdo segue o mesmo processo. Através de informações significativas, ou seja, conteúdo relevante e valioso que será fornecido livremente ou às vezes desenvolvido especialmente para o seu negócio. O conteúdo envolve pessoas e suas experiências e gera valor para as empresas, criando uma identificação positiva com a sua marca,  a ponto de engajar o público-alvo e aumentar sua rede de clientes e potenciais clientes, gerando mais vendas.

Agora pense comigo: Você gostaria de atrair seu público-alvo, reter essas pessoas bem juntinhas com a sua empresa e transformá-las em consumidores fiéis da sua marca? Isso tudo de uma forma simpática e acolhedora? Então, o Marketing de Conteúdo é a estratégia de vendas mais indicada. Vou te dizer porquê:

– Ele melhora o relacionamento com os clientes e isso tem um grande valor para eles se manterem fiéis a sua marca;

– Constrói uma relação de confiança (engajamento com a marca) ajudando os consumidores, muitas vezes,  a solucionar problemas do dia a dia;

– Aumenta a visibilidade da marca e se você não fizer isso, alguém estará sendo visto em seu lugar;

– Cria seguidores da sua marca (evangelistas), que mesmo não sendo consumidores irão indicar e compartilhar seus conteúdos;

– Usa estratégias online que permitem você avaliar com segurança o retorno dos seus investimentos em marketing digital (ROI);

– Promove a efetivação das vendas, disponibilizando informações importantes sobre o produto ou serviço que fortalecem a confiança do consumidor.

– Trabalha o pós-venda, mantendo seus clientes informados e tratados com atenção;

Em linhas gerais, estes são alguns dos inúmeros benefícios que o marketing de conteúdo agrega ao seu negócio, mas tem muito mais. Saiba como usar a melhor estratégia de Marketing Digital da atualidade para aumentar suas vendas acompanhando nossas postagens.

Saiba vantagens e desvantagens.

Essa é uma pergunta que muitos empresários se fazem diante de um cenário digital que vem crescendo dia-a-dia.  Até pouco tempo atrás, ações de marketing digital eram apenas um apoio às estratégias das empresas, sendo que somente algumas arriscavam investir neste tipo de divulgação. Porém, o acesso à internet foi crescendo entre os consumidores e se popularizou através dos smartsphones, que permitem a conexão full time e a pesquisa de informações sobre produtos e serviços, com facilidade, segurança e praticidade. As pessoas tem, literalmente, à mão, o mundo inteiro, podendo conhecer melhor tudo o que desejam e ainda, obter a opinião de outros consumidores, antes de se decidirem pela compra. Ou seja, em razão dessas facilidades, nossas relações e hábitos estão se reproduzindo cada vez mais no ambiente virtual e fazer compras é uma delas.

O alcance imbatível, a alta velocidade de divulgação e o ROI (retorno de investimento) são fatores que justificam a grande capacidade do marketing digital em aumentar vendas, e assim, tornar a marca competitiva neste meio tornou-se foco das empresas e também um grande desafio. O que antes era apenas um plus, converteu-se em diferencial.

Então, como responder a pergunta que deu início ao nosso post? Onde investir, no marketing offline ou no online? Bem, antes de responder a esta questão é importante não esquecer alguns pontos que nunca mudarão quando se busca criar uma estratégia de marketing de sucesso, tais como: analisar com atenção o mercado, a concorrência, o público e os próprios objetivos. As ferramentas do marketing offline, ou tradicional como é conhecido, durante muito tempo foram as únicas opções para se fazer negócios. Porém, hoje, anúncios em rádio e TV, panfletos, eventos, outdoors e outros recursos dividem espaços com campanhas digitais. Isto é sinal de que os dois estão disputando as verbas de marketing, mas a escolha entre um e outro, ou ainda, optar pelos dois simultaneamente, irá depender da estratégia adotada.

O que torna-se evidente é que fazer marketing de resultado está cada vez mais complexo e as empresas precisam escolher bons profissionais para o seu time, assim como contratar agências detentoras de know how para ambas as mídias, online e offline. É a realidade que enfrentamos agora e negar isso é ficar fora do mercado competitivo.